減產提價大趨勢下，中端白酒品牌如何發力

近日，國家統計局公布數據，2022年1-12月，全國白酒累計產量671.2萬千升，同比下滑5.6%。這是2017年以來全國白酒連續第六年下跌。與產量變化相對應的是，全國白酒營收連年增長，即便是在2022疫情最艱難的情況下，營收仍上漲至6626.5億元。

雖然白酒整體減產，但利潤整體呈穩步提升的趨勢，從2014年利潤699億元開始逐年遞增。2022年規上白酒企業936家，實現利潤2201.7億元。且二八定律明顯，頭部酒企利潤占比極高。近期茅臺財報中，2022年歸母凈利潤627億，幾近白酒行業三分之一。

近年，各大品牌酒企高端產品量價齊升，產能能持續擴大。上有品牌傾軋，下面內卷混戰。如此局勢下，不少地域性酒企壓力陡增，非一線品牌出路幾何？

汾陽王品牌+營銷兩手發展

我國有十大白酒產區，各地區都有不少自己的白酒品牌。比如說三分天下有其一的清香之王——汾酒，就誕生在山西呂梁汾陽市杏花村白酒產區，這兩年汾酒增速明顯，2022年預營收260億，有望今年重返前三。

其實山西還有不少其他白酒品牌，不過在汾酒這顆明珠下，別的許多品牌光芒被掩蓋不少。比如當地的第二大品牌汾陽王，山西酒友人盡皆知，水晶汾等多款口糧酒在當地暢銷已久。

而汾陽王品牌的來歷還要從唐代名將郭子儀說起。平定安史之亂，功封汾陽郡王，郭子儀不僅多次拯救唐朝，其王府家酒也是一絕，酒香曾吸引過路朝中百官品嘗稱贊，隨后成為唐朝貢酒。如今的汾陽王酒便是請郭府家酒傳人釀造，再鑄經典以傳承發揚盛唐文化。

汾陽王不僅斥資上億興建了汾陽王府，為郭氏文化研究者、尋根祭祖者提供了場所，用文化提高消費者消費體驗。汾陽王充分挖掘郭子儀的文化價值，將“家國情懷”與汾陽王“大國清香 汾陽王酒”的定位相交融。

近年來，汾酒的強勢增長給清香陣營帶來極大信心。與汾酒同根同源的汾陽王，抓住高端擴容這一趨勢，推出青花汾等產品。通過不斷滿足消費需求、深挖文化底蘊來提升市場對汾陽王品牌的認知。汾陽王隨之也走出山西，扎營環山西市場，過黃河越長江，布局中原，放眼全國。

不僅投入上億打造文化標桿，汾陽王“12345”營銷戰略規劃打造5年百億藍圖，目標2023-2028汾陽王營收實現百億。“南下河南、東進山東”作為汾陽王“清香新領航，推進全國化”的重要開篇。未來汾陽王將聚焦資源努力將山東打造為5億級、甚至10億級的省外核心市場。

針對省外市場的拓展漸進，以山東、河北、河南、內蒙古、陜西、寧夏等為代表的全國核心樣板市場正在精準、有序推進，全國化網絡正在不斷擴大。其中山東市場之于汾陽王省外拓展，具有相當重要的意義。不僅是汾陽王酒業于‘十四五’期間實現30億目標的基礎，更是打造山西、河南、山東一體化，實現汾陽王“泛山西市場”崛起，甚至汾陽王全國化布局的重要起點及跳板。

而要實現全國化目標、占領高端清香主陣地。布局千元價格帶腰部產品，深耕高線光瓶酒，是汾陽王兩大長期戰略。為拓展山東市場，汾陽王籌備新的線下動銷玩法，以賦碼營銷提高汾陽王市場份額。

在中國高端清香發展論壇發布會上，汾陽王酒業董事長王再武先生就汾陽王進入山東市場的戰略目標做了具體介紹。為打開山東市場，汾陽王必須做到以下幾點：建立品牌形象，吸引C端消費者；進行渠道鋪設，完成經銷商布局。

如何解決這些問題？利多碼為汾陽王提出了數智化營銷解決方案。

中端酒掃碼領紅包擴大消費者基礎

通過利多碼平臺，為每一件產品賦碼。瓶裝產品可以直接印在瓶蓋內側，盒裝產品可以做成卡片、不干膠貼紙等形式。消費者購買產品后掃碼就能領取紅包，在領取紅包的過程中，利多碼平臺會對消費者的信息進行數據分析，為消費者打上標簽，而企業還可以通過后臺設置，對不同種類的消費者獲取的獎項進行調整。

對于初次購買的消費者和多次復購的忠實消費者，可以給予大額的紅包獎勵，從而實現品牌拉新和促進復購的目的，打開市場。在掃碼領紅包的過程中，可以引導消費者關注汾陽王酒業的公眾號平臺，為品牌的私域流量引流，便于后續營銷活動的開展。

定點爆破活動助線下市場拓展

汾陽王酒業想要重點打造濟南這一橋頭堡市場，同時將青島、棗莊、臨沂、濰坊等作為重點市場進行有序孵化。對于這一目標，采用定點爆破的模式，形成傳播勢能，可增強品牌在區域內的聲量。

通過利多碼平臺多重獎項設置模式，品牌可以設置在特定區域和特定時間等條件，消費者掃碼有機會中手機、電視等大獎。同時聯合區域渠道商對中獎活動進行持續性宣傳，在區域內提升品牌影響，形成口碑分享效應，使汾陽王在山東市場深入人心。

渠道返利，促全鏈動銷

酒水企業想要打開市場，渠道建設是重點，只有鋪設好渠道，產品才能觸達到消費者，完成銷售轉化。如何吸引更多經銷商與品牌進行合作，如何提高經銷商進貨出貨的積極性？利多碼平臺為產品整箱賦碼。建立生產關聯追溯，渠道商掃箱碼就可以獲得現金紅包、積分等獎勵，進的產品越多，獲得的獎勵也就越多。

汾陽王通過渠道返利吸引大量經銷商加盟產品，有效提高經銷商的進出貨積極性，對于品牌的渠道建設提供強力的幫助。

于此種種，清香新領航、兩大清香“核”力量之一的汾陽王，無論是此前的河南，還是后來的山東，都實現了市場的順利拓展。這些不是終點，而是起點。清香熱要從市場輿論變成企業的銷售額，汾陽王不會局限在北方大本營，進一步開發經濟發達的南方市場，真正實現全國化布局，是中端酒企破局之道。

晉泉掃碼力爭第二

當然不僅是汾陽王，同屬清香型的晉泉酒作為省級名酒也開始走出山西，前幾年一直與汾陽王爭奪省內第二，今年白酒銷售市場利好，晉泉酒有希望銷售額破十億。

晉泉高粱白作為旗下主打產品之一，打出的口號是瓶瓶領紅包，絕對沒有空獎，紅包最高可達588元，極大地吸引了消費者的購買，從而達到為品牌拉新的目的。自發宣傳品牌，形成口碑效應，吸引更多消費者購買產品。并且晉泉酒在線下渠道開展了多項定點宣傳活動，引爆區域流量。

平價口糧酒主要消耗在線下餐飲渠道，晉泉高粱白抓住消費者的消費心理，在烤肉攤、飯店等消費場景中進行更多的活動，讓品牌更深入人心。在酒店和燒烤店，晉泉高粱白使用利多碼掃碼互動游戲，引起消費者興趣。消費者積極參與活動，不僅增加了店鋪的客流，也增加了品牌的銷量。基本上每次活動都會賣幾十箱晉泉高粱白酒，營銷效果非常成功。

酒友往往忠誠度很高，習慣于喝一種口味的酒，與品牌忠實用戶保持良性互動，刺激消費者復購，是延長消費者生命周期，促進品牌積極發展的關鍵。晉泉高粱白，用紅包墻線下引流。聯合商家在燒烤店、酒店等消費場景中開設紅包墻，消費者購買晉泉高粱白達到一定數額即可掃碼抽獎，激發消費者的購買熱情。

晉泉還向消費者發放晉泉高粱白紅包二維碼，但只有在限定區域內(即合作酒店、合作商店)才能掃碼領取紅包，來引導消費者進店增加客流，同時晉泉高粱白品牌的曝光。

對消費者來說，既能體驗晉泉高粱白多種掃碼趣味活動，又能領取獎品，晉泉緊抓線下市場，獲得消費者高度認可。晉泉高粱白通過碼上營銷不斷拓展線下市場，實現品牌創新和刺激消費者復購，最終在省內外都呈現穩定市場增長。

利多碼為地域酒企打開破局之路

眼下，清香型白酒在酒類市場勢不可擋，相關企業業績持續增長，把握清香型白酒的騰飛之“勢”，山西酒企以碼上營銷推動自身清香型白酒加速發展。而其他各地頭部酒企在全國化之路上，也選擇與利多碼合作，通過數智化營銷方案，助企業借勢發展，實現品牌的擴張。

在北京市場，牛欄山和紅星占據了絕對地位。河北省內衡水老白干是龍頭產品，陜西市場內，可以說是西鳳酒的天下，內蒙古的白酒品牌中，最熟知的是河套王......這些品牌在面對現如今發展趨勢，選擇利多碼數智化營銷，不僅是為了穩當地市場，更多是向全國拓展。

諸葛亮六出祁山，只因固守蜀中難成大業。如今白酒行業集中度越來越高，各大酒企開拓國內外市場以攻為守。省域中端酒企唯有逆水行舟，加碼數智化營銷實現轉型升級，方能在市場、營收、利潤三方面實現突破。

2023白酒市場回暖，是機遇也是一道坎。頭部品牌對腰部及以下酒企的擠壓進一步加劇，加上白酒消費群體下降，中端品牌需要深化危機意識，積極尋求變局之法。利多碼酒水數智化營銷方案，已為千家酒企帶來銷量賦能。