潭酒互聯(lián)網(wǎng)+碼，渠道、營銷創(chuàng)新超車

赤水河畔醬香品牌云集，萬億茅臺之后，郎酒、習(xí)酒進(jìn)入200億賽道。而“老廠新牌”的潭酒則借互聯(lián)網(wǎng)新營銷模式搞出了頗有勢頭的強(qiáng)勁之姿，勢向百億目標(biāo)吹響集結(jié)號。

潭酒產(chǎn)地位于四川古藺縣，屬四川仙潭酒業(yè)有限集團(tuán)品牌。潭酒從明初至今已有600年歷史，歷史悠久，傳說曾被明朝開國皇帝朱元璋封為“貢酒”。潭酒于1964年正式建廠于赤水河畔的中國醬酒黃金產(chǎn)區(qū)。當(dāng)前年產(chǎn)能2.3萬噸，總儲能8萬噸，老酒存量4萬余噸。

作為四川省第一家“十朵小金花”白酒企業(yè)，不同于其他酒企在打造品牌時(shí)將歷史傳承放在主位，潭酒在渠道運(yùn)營、產(chǎn)品營銷、品牌突破三大層面突破，目標(biāo)打造第一家互聯(lián)網(wǎng)白酒。

渠道運(yùn)營碼上數(shù)字化

2019年潭酒提出 “用互聯(lián)網(wǎng)把白酒再做一遍”，只有兩個(gè)目的：一是為了讓商家簡單賣酒；二是讓消費(fèi)者明白消費(fèi)。

如今白酒企業(yè)越來越重視看重線上渠道，但隨之而來的一個(gè)問題就是，品牌線上銷售無疑是擠壓了原有經(jīng)銷商的銷售空間，管理不善又非常容易導(dǎo)致竄貨問題。潭酒互聯(lián)網(wǎng)模式推翻渠道三座大山：竄貨、亂價(jià)、動銷慢。

透明價(jià)格一張表,貨真價(jià)實(shí)不虛標(biāo)，潭酒公布基酒和老酒價(jià)格，按照基酒和老酒的實(shí)際占比，計(jì)算產(chǎn)品最終售賣價(jià)格。掃碼支付全國統(tǒng)一價(jià)格，不僅讓消費(fèi)者買得清楚，同時(shí)杜絕了竄貨根源，也不用擔(dān)心市場亂價(jià)逼迫降價(jià)銷售。

渠道上，潭酒創(chuàng)新應(yīng)用一物一碼技術(shù)，通過對5個(gè)二維碼植入數(shù)字化屬性，實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)”賦能渠道，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品簽約發(fā)貨、直配到返，從供應(yīng)鏈到支付返利、收益結(jié)算等全鏈路的線上實(shí)時(shí)運(yùn)作。

不同于其他酒企數(shù)十年來以線下龐大的銷售格局為主，潭酒將很大一部分重心放在電商渠道，真正形成線上輔助線下的架構(gòu)核心。線上下單直配到返的模式，省去中間物流、存儲等方面很大成本，不僅避免了經(jīng)銷商利益受損，線上流量轉(zhuǎn)化訂單持續(xù)為線下終端賦能。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商與潭酒合作，不用打款進(jìn)貨，不用自建庫倉，可以直接免去資金壓力、庫存壓力和物流成本。

潭酒渠道創(chuàng)新應(yīng)用一物一碼技術(shù)，渠道創(chuàng)新取得的成績十分耀眼，銷售總額從2020年2.3億，一年時(shí)間飆升至17億元。合作經(jīng)銷商數(shù)量一年增長3倍整個(gè)2021年，潭酒的經(jīng)銷商數(shù)量從263個(gè)增加到1045個(gè)，年增長率297%；新增終端煙酒店數(shù)量接近3萬家，增長率1565%。

通過一物一碼創(chuàng)新應(yīng)用為基礎(chǔ)，搭建起的一整套潭酒互聯(lián)網(wǎng)線上管理運(yùn)營模式，同時(shí)讓商家與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)互利共贏。

營銷活動“碼”上多元化

渠道運(yùn)營創(chuàng)新之外，潭酒在活動營銷方面持續(xù)創(chuàng)新，助力終端店提升轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購率，并不斷拓展消費(fèi)場景提升開瓶率。

潭酒龍獅宴席活動

去年8月，喜茶正式進(jìn)軍婚宴場景，令酒企感受到了壓力。傳統(tǒng)婚宴本是白酒的主戰(zhàn)場，三年疫情婚宴減少，致使白酒開瓶率嚴(yán)重下降。面對年輕人喝酒減少的趨勢，在宴席市場上不加以創(chuàng)新，市場流失不是危言聳聽。

潭酒原本在宴席市場就有布局（9瓶送3斤，掃碼100%中現(xiàn)金），敏銳的互聯(lián)網(wǎng)嗅覺下，潭酒迅速跟進(jìn)升級宴席活動。9月1日，龍獅表演加入宴席，傳統(tǒng)舞獅文化的魅力加上六重福利，僅兩月時(shí)間，潭酒龍獅宴席席卷全國29城，7500+人現(xiàn)場感受龍獅表演。

以用戶為中心，潭酒充分考慮細(xì)節(jié)需求。龍獅宴席專屬攝影師即時(shí)記錄婚禮美好畫面，在場賓客均可掃碼觀看，潭酒不僅滿足人們發(fā)朋友圈的需求，也是利用社交傳播為潭酒品牌及活動做二次推廣營銷。

潭酒滿贈活動

掃碼買潭酒，單筆訂單滿799有機(jī)會抽中滿10萬送的66斤土胖子。容器為酒廠同材質(zhì)陶土，酒體為收藏級品質(zhì)好酒，加上定制儲酒、打酒禮盒，化身醬酒行家。滿贈活動上線首日，潭酒動銷同比增長6倍。

潭酒門店引流活動

客流少，門店人氣上不去，潭酒讓消費(fèi)者主動到店。

10月10日至12月31日，“醬香潭酒全國化 全國門店送潭酒”活動在全國范圍開展，活動期限內(nèi)，消費(fèi)者只需打開“潭酒”公眾號，點(diǎn)擊“免費(fèi)領(lǐng)酒”，按照提示選擇最近的煙酒店，并添加店老板微信即可預(yù)約領(lǐng)酒。

消費(fèi)者到店成功領(lǐng)取第一瓶酒后，可邀請好友領(lǐng)酒，好友成功領(lǐng)酒后，可申請領(lǐng)取第二瓶酒，以此類推，最多每人可領(lǐng)3瓶。82天里，潭酒向全國29個(gè)省份，268個(gè)城市的62.3萬消費(fèi)者，免費(fèi)送出70.7萬瓶真年份潭酒。

打卡0元領(lǐng)潭酒，每月送出5萬瓶。2022年8月9日-2023年3月31日，潭酒門店引流活動二重奏。消費(fèi)者前往附近煙酒店，用微信掃潭酒任意一款產(chǎn)品所賦的碼，點(diǎn)擊右下角添加老板企業(yè)微信后，就能得到一張買大贈小的小酒券，15天內(nèi)再次到店掃碼即可獲得1瓶紅潭小酒。

持續(xù)的活動，為門店引來眾多流量，這也是潭酒門店爆發(fā)性增長的原因之一。此外頻繁的營銷活動也不斷玩出花樣，印證其真正擁有互聯(lián)網(wǎng)基因。

借“價(jià)”提升品牌好感

渠道上解決了傳統(tǒng)銷售痛點(diǎn)，營銷層面以活動聚集大量人氣，唯一受到質(zhì)疑的還是潭酒產(chǎn)品本身。近年來，潭酒品牌聲量與產(chǎn)品銷量爆發(fā)增長，但國內(nèi)知名酒企云集，潭酒品牌價(jià)值仍需時(shí)間證明。

誰都羨慕茅臺的品牌溢價(jià)，但國內(nèi)大多酒企漲價(jià)都受到輿論掣肘。互聯(lián)網(wǎng)的潭酒不走尋常路，把每年元旦定位“漲價(jià)節(jié)”，從14年推出真年份醬酒概念，每個(gè)系列產(chǎn)品后面都會標(biāo)注年份，每到元旦舊酒價(jià)格上調(diào)。

這是潭酒的營銷策略之一。2019年潭酒推出了“潭酒龍標(biāo)”和“透明價(jià)格一張表”。2021-2022潭酒各類型品鑒會舉辦超過10萬場，內(nèi)行品鑒店圈層體驗(yàn)，積累忠實(shí)酒友為品牌做宣傳。

與眾不同的互聯(lián)網(wǎng)思維模式，讓眾人認(rèn)可潭酒的渠道創(chuàng)新與營銷能力，品牌層面潭酒仍需持續(xù)發(fā)力，時(shí)間會帶來最好的證明。

總結(jié)

互聯(lián)網(wǎng)營銷模式+消費(fèi)品流量，已成為當(dāng)下酒企變革的趨勢。像潭酒一樣在不同時(shí)期作出靈活的策略調(diào)整，碼上營銷對其至關(guān)重要。C端營銷去觸達(dá)、吸引、沉淀、活躍用戶沉淀數(shù)據(jù)，B端渠道創(chuàng)新激勵(lì)經(jīng)銷商及終端，未來白酒戰(zhàn)場愈加激烈，唯有創(chuàng)新方能換道超車。