剛剛過(guò)去的中秋酒銷季，并不意外的市場(chǎng)遇冷，據(jù)媒體報(bào)道酒企動(dòng)銷普降三成。

這主要有兩個(gè)原因，其一是現(xiàn)在的年輕人喝酒不再“武喝”，更喜歡適量消遣；其二是因這兩年疫情影響，喝酒的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，互相送禮的白酒越存越多。

終端開(kāi)瓶率低，渠道庫(kù)存擠壓，成為2022年最后一個(gè)季度懸在酒企年終沖量上的兩座大山。

今天，我們先來(lái)講講利多碼幫酒企提高開(kāi)瓶率的玩法。

利多碼，幫酒企準(zhǔn)確獲取開(kāi)瓶率

在談提高之前，酒廠先要?jiǎng)討B(tài)掌握是市場(chǎng)銷量及終端開(kāi)瓶到底多少，否則如何談開(kāi)瓶率？

傳統(tǒng)酒企在鋪貨線下終端時(shí)，缺乏統(tǒng)計(jì)開(kāi)瓶率的手段，出貨的酒去向哪里，消費(fèi)者究竟喝了多少，市場(chǎng)部門無(wú)法做出有效統(tǒng)計(jì)。

這個(gè)問(wèn)題怎么解決？目前，酒企廠商的普遍解決方案是應(yīng)用利多碼一物一碼技術(shù)。通過(guò)給每瓶酒蓋內(nèi)印上唯一的二維碼，消費(fèi)者開(kāi)瓶后可掃碼參加活動(dòng)，廠商獲取銷量及開(kāi)瓶數(shù)據(jù)。同時(shí)，通過(guò)瓶身的包裝設(shè)計(jì)、渠道銷售話術(shù)和更有誠(chéng)意的掃碼獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)來(lái)提高消費(fèi)者的掃碼率，以更準(zhǔn)確的測(cè)算市場(chǎng)開(kāi)瓶率。

激活三大終端場(chǎng)景，提高開(kāi)瓶率

定向定量抽獎(jiǎng)，提高宴會(huì)場(chǎng)景開(kāi)瓶率

宴席作為我國(guó)傳統(tǒng)文化習(xí)俗，是白酒的核心消費(fèi)場(chǎng)景之一，升職、慶生、團(tuán)聚、祝壽、結(jié)婚等各種宴會(huì)上，白酒向來(lái)是必不可少。且具有單次消費(fèi)額度高、集中增量快、品牌帶動(dòng)效應(yīng)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)。

數(shù)據(jù)顯示，白酒宴席市場(chǎng)年容量超過(guò)2000億元，按去年白酒營(yíng)收超6000億的體量來(lái)看，占到白酒市場(chǎng)總量的三分之一。宴席市場(chǎng)這片被各家酒企搶占的紅海，是白酒品牌拓展市場(chǎng)增量最有前景也最具難度的場(chǎng)景。

但酒企在推廣過(guò)程存在不少陳年舊疾，比如針對(duì)消費(fèi)者的返利政策得不到落實(shí)，前期營(yíng)銷策略容易被下級(jí)渠道捆綁，后期活動(dòng)運(yùn)營(yíng)容易被截流變低價(jià)傾銷，各種營(yíng)銷費(fèi)用及數(shù)據(jù)也不夠明朗。

這些宴席推廣的問(wèn)題由來(lái)已久，目前酒企的解決辦法一是繞過(guò)經(jīng)銷商直切終端，當(dāng)然所需的人力資金等耗費(fèi)不少；二是應(yīng)用一物一碼，實(shí)現(xiàn)渠道、人員、產(chǎn)品的全面數(shù)字化，成本低適用性廣，最關(guān)鍵的是可針對(duì)宴會(huì)場(chǎng)景做功能適配，提升開(kāi)瓶率和銷量。

就以婚宴為例，本是最重要的白酒消耗場(chǎng)景。但正如開(kāi)篇提到，現(xiàn)在喝酒的人在減少，尤其是白酒。原訂的5箱白酒在婚宴過(guò)后，甚至?xí)煌说?span>3箱以上。

喝酒講究的是個(gè)氛圍，尤其宴會(huì)大多是親朋好友之間聯(lián)絡(luò)感情。酒企應(yīng)用一物一碼可做定制化的互動(dòng)玩法來(lái)活躍氣氛，比如利多碼的宴會(huì)抽獎(jiǎng)功能，可有效提升開(kāi)瓶率。

【宴會(huì)抽獎(jiǎng)】

首先白酒產(chǎn)品需要賦一物一碼，并通過(guò)利多碼平臺(tái)設(shè)定抽獎(jiǎng)規(guī)則，根據(jù)定位半徑、抽獎(jiǎng)日期、掃碼次數(shù)等設(shè)置，可以精準(zhǔn)識(shí)別某酒店的婚宴喝什么酒開(kāi)了多少瓶。以此技術(shù)為基礎(chǔ)，酒企可設(shè)定宴會(huì)大獎(jiǎng)，由地方經(jīng)銷商提前告知舉辦方活動(dòng)規(guī)則，比如當(dāng)日開(kāi)瓶掃碼量達(dá)到50，送生肖金豬一只（僅作示例）。

當(dāng)然每一瓶白酒打開(kāi)瓶蓋，都可以參與掃碼領(lǐng)取紅包活動(dòng)。婚宴熟人多氣氛熱鬧，一位客人掃碼得了十元，便會(huì)提醒別桌也去掃碼，借此機(jī)會(huì)還能順便敬酒。氣氛烘托到這了，原本不準(zhǔn)備喝酒的客人也能來(lái)個(gè)二兩，一瓶喝完還得再開(kāi)一瓶。

最關(guān)鍵的是，婚宴舉辦方也會(huì)更積極勸賓客多喝一點(diǎn)，一則增加現(xiàn)場(chǎng)歡喜氣氛，二來(lái)達(dá)標(biāo)可拿宴會(huì)大獎(jiǎng)。當(dāng)開(kāi)到第50瓶時(shí)掃碼顯示：恭喜新婚，XX品牌送大獎(jiǎng)生肖金豬一只。業(yè)務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)給舉辦方兌獎(jiǎng)核銷，司儀宣布喜訊。

然后為這家婚宴提供酒水銷售的門店，還可以打出橫幅，本月10家婚宴雙喜臨門，喝本店金六福中價(jià)值3000金豬大獎(jiǎng)。也能在當(dāng)?shù)匦纬杀菩麄餍Ч嵘K端門店動(dòng)銷。

【喝白酒送代駕】

當(dāng)然再熱鬧的婚宴上，也會(huì)有不少滴酒不沾的人，那八成是開(kāi)車來(lái)的，安全意識(shí)提升當(dāng)然是好事，不過(guò)親朋好友好不容易聚一次，小酌幾杯既不傷身也表情誼。那怎么辦？喝白酒掃碼不僅抽紅包大獎(jiǎng)，還能送代駕服務(wù)。

比如杜康舉辦的“喝杜康，贏代駕”活動(dòng)，得到眾多消費(fèi)者好評(píng)。掃碼100%中獎(jiǎng)，紅包金額較大，還有20公里免費(fèi)代駕權(quán)益券，為平時(shí)因舍不得找代駕而無(wú)法暢飲的酒友解了后顧之憂。并且代駕券90日之內(nèi)可用，酒友可以常喝囤券以備宴會(huì)，這樣既增加了酒企與消費(fèi)者的聯(lián)系，也提高了開(kāi)瓶率。

代駕服務(wù)這點(diǎn)在宴會(huì)用酒時(shí)，會(huì)成為終端用戶推薦的強(qiáng)勢(shì)助力，寶豐、杜康等白酒均因此營(yíng)銷玩法熱度飆升。

餐飲場(chǎng)景發(fā)揮“導(dǎo)購(gòu)”作用

親朋小聚沒(méi)有儀式拘束，七八好友酣暢飲酒。一瓶淺嘗、三五瓶開(kāi)懷。以下介紹利多碼平臺(tái)的兩種玩法，提升餐飲場(chǎng)景的開(kāi)瓶率。

• 【紅包解鎖玩法】

消費(fèi)者在餐飲店點(diǎn)酒開(kāi)瓶后，掃碼無(wú)法直接領(lǐng)取紅包，需要服務(wù)員掃碼解鎖。這樣的好處有三：

1、服務(wù)員掃碼關(guān)聯(lián)拿返利，會(huì)優(yōu)先推薦你的酒。

2、服務(wù)員提前介紹掃碼活動(dòng)，有機(jī)會(huì)中萬(wàn)元大獎(jiǎng)，上酒時(shí)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)瓶解鎖抽獎(jiǎng)，提升開(kāi)瓶率。

3、無(wú)需收取瓶蓋，顧客體驗(yàn)好，服務(wù)員解鎖掃碼還可以介紹，酒店渠道正品專供，擁有激活抽大獎(jiǎng)的專屬福利，體現(xiàn)品牌與餐飲店的品質(zhì)服務(wù)。

• 【一碼N掃抽大獎(jiǎng)】

一碼N掃是利多碼平臺(tái)的一種游戲互動(dòng)式的玩法。飯局上經(jīng)常因?yàn)闆](méi)什么話題顯得尷尬，服務(wù)員推薦說(shuō)有款酒開(kāi)蓋掃碼有互動(dòng)游戲，還能抽大獎(jiǎng)，可激發(fā)顧客選擇意愿，當(dāng)然服務(wù)員也會(huì)關(guān)聯(lián)獲取返利。

顧客開(kāi)瓶后，一個(gè)瓶蓋的二維碼可多人輪流掃碼，每個(gè)人掃碼顯示不同，可設(shè)置紅包、積分、卡片、文字等多樣內(nèi)容。搶著結(jié)賬也算是我國(guó)的一種習(xí)俗，那么根據(jù)紅包大小，可隨機(jī)選出誰(shuí)來(lái)結(jié)賬。或者掃碼顯示數(shù)字卡片比大小，輸?shù)南群纫槐?/p>

劍南春長(zhǎng)期以來(lái)都是餐飲渠道開(kāi)瓶率最高的名酒之一，之所以能夠在億萬(wàn)紅海中脫穎而出，針對(duì)餐飲渠道產(chǎn)品設(shè)置的“一碼10掃，全桌抽獎(jiǎng)”活動(dòng)，是其中重要原因。當(dāng)一瓶劍南春打開(kāi)，酒瓶蓋內(nèi)碼最高可供前10人掃碼抽獎(jiǎng)，每一個(gè)人掃碼獲得獎(jiǎng)勵(lì)就能馬上形成社交效應(yīng)，引發(fā)群體掃碼，且每個(gè)人都有機(jī)會(huì)獲得不同的獎(jiǎng)勵(lì)。

商超場(chǎng)景側(cè)重“復(fù)購(gòu)類紅包”營(yíng)銷

不管是家中小酌，還是聚會(huì)自帶酒水，商超都是是平時(shí)最為常去的購(gòu)酒渠道。提升開(kāi)瓶率可在包裝突出宣傳大獎(jiǎng)信息，并搭配利多碼“復(fù)購(gòu)紅包”玩法。

比如第一次開(kāi)蓋掃碼領(lǐng)取3元紅包后，頁(yè)面會(huì)顯示在7天內(nèi)第2次掃碼可領(lǐng)取5元紅包。當(dāng)消費(fèi)者按要求購(gòu)買掃碼后，5元紅包即時(shí)到賬。

如果你的碼是以卡片形式放在酒盒里，那么用這種玩法能有效提高你的復(fù)購(gòu)率；如果是印在瓶蓋內(nèi)，那會(huì)同步提升你的開(kāi)瓶率。

此外，利多碼“集卡兌獎(jiǎng)”、“限時(shí)卡劵”、“再來(lái)一瓶”等即時(shí)復(fù)購(gòu)、持續(xù)復(fù)購(gòu)化方案也為開(kāi)瓶提供了更多激勵(lì)性場(chǎng)景。

數(shù)智化營(yíng)銷助酒企提升市場(chǎng)健康度

數(shù)據(jù)的價(jià)值在于將問(wèn)題細(xì)分化，逐個(gè)擊破。而率先實(shí)現(xiàn)數(shù)字化掌握大數(shù)據(jù)的頭部酒企，在疫情下?tīng)I(yíng)銷增長(zhǎng)依然迅猛。但只有真正解決了開(kāi)瓶率低的問(wèn)題，降低渠道庫(kù)存，白酒市場(chǎng)才會(huì)更趨于健康。

目前，眾多品牌酒企運(yùn)用利多碼數(shù)智化營(yíng)銷能力，連接終端店與消費(fèi)者，打通了數(shù)據(jù)閉環(huán)與營(yíng)銷鏈路，積累品牌用戶資產(chǎn)。針對(duì)不同痛點(diǎn)，利多碼將持續(xù)推出解決方案，為客戶排憂解難。